销售最容易犯的错就是将房子一直介绍给客户，却不知客户需要什么样的房子。
　　其实，能被人利用才是资本。
　　唯有学习，才能立足于这个社会。
　　语言交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法。
　　知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
　　有了优良的服务态度和言行举止，即使客户不能成功认购，也会留下难忘的印象。
　　客户第二次来访时，可以准确地叫出他的名字，这样会让客户感到很亲切。

我从事房地产销售工作多年，从最初置业顾问到现在专案经理，负责过很多楼盘的销售工作，学习到了很多知识，也认识了很多朋友，今天我想通过以下八点来谈谈如何做一名出色的房地产销售人员。　　
　　一、用心学习、用心做事、用心体会
　　房地产行业所涉及的知识面非常广，在房地产销售的过程很有挑战性。一个销售人员不是单纯地进行促销，更多的是从专业角度出发，全面地了解市场了解大环境，具备一定的销售策略和方案技巧。很多时候客户的需要并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。其他的需求也许高过对于房子的需求，但是在销售过程中却被很多人忽略。销售最容易犯的错就是将房子一直介绍给客户，却不知客户需要什么样的房子，业绩大过客户的需求，只想卖房子。没有为客户着想哪套房子才是他需要的，事前没分析，一味地介绍介绍再介绍，十之八九的客户是不会有这样的耐心去听这样的讲解，结果客户的需求就这么被忽略掉了。
　　所以，在与客户交谈的过程中，销售人员需要学习的就是如何从客户口中领会他们的需求。可充分地体会到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户的顾虑都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，客户觉得你在重视他。你做事慎重严谨一丝不苟，在于客户而言那么你就是值得信任的，你就成功了！
　　二、创造“被人利用的价值”
　　有的人觉得被人利用似乎是莫大的耻辱。其实，能被人利用才是资本。没有价值的人就是无用可悲的人。人的价值通过被他人利用才能体现出来。人与人相互利用才能相互依存。允许被他人利用才有理由利用他人。“互惠互利”或“互相帮助”，都是在提倡相互利用。相互利用就是相互满足对方的需要。
　　有人希望自己有同甘共苦的朋友。世上没有无缘无故的友谊，同甘共苦必须以相互利用为基础。人与人之间相互利用可以占有利益时，同甘共苦才会成为现实。坦白点说，你不能给他人帮助，自身不具备帮助他人的条件，那么你就是失败的！
　　三、保持良好的心态
　　销售人员应致力于个人及事业的发展，生活随着自我改变而改变，唯有学习，才能立足于这个社会。成为一名顶尖的销售人员，必须学习保持积极向上的心态。销售过程其实很枯燥乏味，千篇一律。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。我认为一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的人是很乐意被人接受的，这就是自我的形象。
　　很多人都觉得幸运在销售过程中占了很大比重，觉得油嘴滑舌的人靠蒙骗客户比较容易达到销售目的。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。销售不是碰运气，不是靠欺骗，要记得自己是专业的置业顾问。我们的工作是谨慎而有意义的，我们为客户挑好房子，让业主在未来的几十年里能居住得舒心，让客户能买到物有所值的。优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓废的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。一个优秀的销售员，要有“努力不懈，坚持到底”的精神，必须自信“精诚所至，金石为开”。销售员可总结失败原因，琢磨经验和推销技巧，不断提升自己。
　　四、培养你的亲和力，每天坚持练习言、行、举、止
　　销售中语言是沟通的纽带。语言交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法。此外行为举止是相当重要的细节。比如站姿、坐姿、眼神、手势、姿态都可以反映出他的修养水平、受教育程度和信任程度。这不仅仅是塑造良好的个人形象，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向客户显示了公司整体的文化精神。话不是天生就会说，举止不是天生就优美，都是通过长期正规训练出来的。良好的仪容仪表、举止姿态习惯，经过长时间的自觉遵守就会养成习惯，这样的亲和力才会自然不做作。销售的工作性质本来就是面对面地与客户打交道。更好地与客户沟通，让客户认可，才是整个销售过程中最重要的环节。
　　五、提高你的专业性水准
　　房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
　　知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
　　六、少用太专业的术语
　　销售人员在介绍楼盘的时候，尽量用口语化的形式来拉近与客户之间的距离。满口都是专业术语，让客户云里雾里的听不懂，谈何销售？把这些专业的术语转换得通俗一点，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
　　七、热诚真心的对待每个人
　　销售员要具备亲善的笑容和对客户的热诚。待人亲善，礼貌热诚是打破和客户之间障碍的好方法。礼貌亲切的笑容会使客户感到亲切。有了优良的服务态度和言行举止，即使客户不能成功认购，也会留下难忘的印象。销售员要本着服务为先的精神，要知道你对客户的态度，会在客户回敬你的态度中一一表现出来。销售工作千万不可抱着侥幸的心态，只有靠着热情的服务，使客户留下深刻的印象，纵然这次未购买，也会在客户中有着良好的口碑。
　　八、认真做好客户档案的记录
　　从见到客户开始，就要细致地了解观察。从交谈中了解客户的需求，对房子的见解，对其他楼盘的看法。从细节中明白他是想要什么样子的房子，价位大概在多少，自己应该推荐怎样的房子，怎样扬长避短。在客户走后详细记录客户姓名、特征、交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、意向价格等；记录每一次回访经过，了解客户疑虑，与客户保持经常性的联系，和客户交朋友帮他在购房的过程中积极提供意见、解决他的疑虑，坚持不懈。客户没有做出购买决定，记录未成交原因。空闲时回忆客户档案，加深对客户的印象。客户第二次来访时，可以准确地叫出他的名字，这样会让客户感到很亲切。
　　我相信只要在工作当中，做到认真仔细，不断总结经验，销售的过程将会愉快而充实，下一个Top Sales（销售冠军）将会是你！