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| 2008-8-18 14:07:59 总经办 金源金凤凰城项目部 周 潇 |
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——贺金源金凤凰城一期小高层开盘圆满成功 2008年7月31日，由我公司全程代理的42万平方米大型地产项目——连云港金源金凤凰城一期小高层逆市开盘，由于我公司项目组和公司领导事前对整个营销方案精心策划、精心准备，以及强有力地保障执行，这次开盘活动获得了圆满的成功，开盘数天内就实现了80以上的销售率，创造了当前形势下当地楼市的一个奇迹，并在当地引起了强烈轰动。
由于今年以来，国内整个房地产市场持续低迷，连云港地区自然也不能幸免。特别是在项目所处的连云区板块，一方面由于当地市场容量与刚性需求十分有限，同时目前市场上新建再建项目体量庞大，供求关系严重失衡；另一方面市场人气不足，整体观望气氛浓厚，加上板块认知度差，所以自今年6月以来，区域板块总的成交量急剧下降，尽管周边绝大部分竞争项目纷纷采取各种形式的降价促销措施，仍有近50%左右的楼盘呈零成交状态，形势之严峻可以想象。
在这种严峻的市场环境下，2008年7月中旬，公司和开发商同时为我们提出了“切实采取有效措施，加速实现产品成交”的任务。不仅如此，在周边其他项目纷纷采取推迟或延缓后续产品上市的举措时，金源金凤凰城却计划在7月底如期推出当地接受度差的小高层产品，并要求在一个月内将这批小高层产品的120套房源售罄。 从公司下达任务到7月下旬小高层开盘只剩下不足半个月时间，可以说是“准备时间短、目标任务重、工作强度高、不确定因素多”。面对问题和困难，我们除了面对没有任何选择，也不允许选择。公司上下、整个项目团队从接到任务的第一时间起，就投入高度紧张有序的工作状态：频繁参与有公司领导参加销售策略研讨会、方案动脑会，通过讨论，大家一致认为，“抢占有限、有刚性需求的客户资源”是有效快速实现产品成交并回笼资金的前提和保证，如何找到这把钥匙呢？ 我们首先需要明白：对于客户而言—— 当前是否有刚性需求？当前客户最关心的是什么？如何解除客户持币观望？我们的策略制定后如何达成？ 是否有刚性需求？——经过深入市场了解，回答是肯定的，刚性客户在市场上选择多，特别由于宏观政策的影响，普遍认为房价会下跌。 当前客户最关心的是？——房价 如何解除客户持币观望？——高性价比 我们的策略制定后如何达成？——策略到位！执行完美！ 在非常时期，要实现这一点，需要非常手段，那就是—— 打破常规定价模式、均一震撼价格、产品形象维护！ 在确定了这一策略后，项目策划组决定根据我们项目的实际情况和市场现状，制定了“先期住宅低价入市 → 争取市场 → 聚集人气 → 回笼资金 → 培养气氛（包括提前商业项目开发） → 中后期产品增值 → 实现预期收益 ”的总的营销思路，并据此来制定近期的营销策略。 确定一个各方都可以接受的价格底线是本次营销策略成功与否的关键。 我们通过对项目当地购房者对房价的心里预期、开发商项目产品的盈利底线、周边竞争项目目前实际的成交价格与成交效果等多方面进行了解、分析、比较、权衡，最终得出了一个对市场具有较大冲击力、又能被各方接收的价格，为增强市场的哄抢效果，并同时决定采取“不分楼层、房号，均一价”的价格策略。 同时，考虑到金源金凤凰城区域大盘的整体形象，如何在采用低价策略时同步维护项目产品的品牌形象也是重中之中，我们决定一方面通过手机短信、报纸等向客户传递促销信息，另一方面通过户外广告树立产品高品质的大盘形象。 在广告推广方面，整个项目策划组也是精心制定推广方案，力争奇兵制胜——从推广通道选择、推广文案撰写与推敲道、平面设计、广告发布策略等都精心组织、反复推敲，力争效果最大化。 在方案执行方面，整个项目组同仁更是一丝不苟，尤其需要指出的是，在本次活动整个执行过程中，公司领导高度重视，特别安排总经理驻场全程督导把控，亲力亲为，公司所有项目成员全员投入，高度重视。由于前期保密工作的需要，7月26日才确定开盘时间，设计制作和现场团队通宵达旦进行工作，配合信息的传达，同时也对开盘后可能发生的所有的情况都做了周密的部署，每个环节、每个细节，反复模拟演练，做到万无一失。 7月31日，金源金凤凰城如期开盘。由于精心制定的广告策略获得了空前的成功，在开盘当日，尽管风雨交加，但案场仍铃声不断，人潮涌动。在开盘过程中，项目工作组上行下达、团结协作、吃苦耐劳、表现出了较强的执行能力和随机应变能力。特别需要指出的是：由于有前期扎实的准备工作和预案，尽管在开盘期间遇上了不期而至的台风暴雨，整个工作仍按计划有条不紊地进行，开盘第一天成交率就超过50%，截止8月4日，销售率接近90%，本次开盘活动获得了空前的成功。 在当前整个市场如此严峻的情况下，由我们公司策划并实施的这次开盘活动取得如此骄人的战绩，不仅在连云港地区引起强烈轰动，在业界也好评如潮。可以说，本次活动不仅为公司创造了效益，更为华厦伟业赢得了尊重和声誉。 更重要的是，通过这次活动，标志着我们公司拥有一支具有丰富实战经验、敢于打硬仗、智勇兼具的优秀团队。 |
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